王忻澜决定休会，下午再谈。 </p>
这让波音方面有些窃喜。不错哦，是休会，而不是翻脸，看来还有的谈。 </p>
可惜，他们只高兴了一个中午，下午的时候，王忻澜在重申己方诉求和原则的基础之上，突然宣布，如果今天下午不能达成框架协议，本次采购订单和客改货项目落地事宜全面取消。 </p>
而且，王忻澜出示了有关部委关于此事的授权书。 </p>
最后通牒来了。 </p>
对王忻澜来说，成败在此一举。如果成功，这对很多人都是一个巨大的收获。如果失败的话，后路有三条，一是和空客方面保持接触，调研合作可行性；再者，寻找合适的时机，重新启动采购，比如再有领导人互访什么的；最后，赌一下，等着波音方面会在一段时间后主动上门。 </p>
敢于这么赌，是因为这个订单是为未来服务的，当下并不具备迫切性。即使过上半年一年重新启动，也不会有太大的影响。 </p>
而对于波音来说，这是个非常糟糕的消息。 </p>
这说明，他们上午的试探失败了，对方提出休会，根本不是还有什么协商空间，而是对方利用中午休会的时间，拿到了有关部委的授权。 </p>
这说明，空客方面很可能已经拿出了很大的诚意，快要虎口夺粮了。 </p>
波音带队的主管立刻表示，希望休息半小时，他需要就关键核心问题请示总部领导。 </p>
王忻澜心说：玛德，骗傻瓜去吧，你忘了时差了吧？分明是你们想想统一内部口径。 </p>
不过无所谓，你们紧张了，我很满意。于是王总表示，没问题，同意休息半小时。 </p>
…… </p>
半小时后，波音方面给出了最终的答复。 </p>
价格方面，波音给出的最惠价为目录价格的55%，这比王忻澜提出的目录价格50%的诉求高了5个百分点； </p>
服务方面，波音承诺提供货机交付之后3年内的免费的例行检测和市场价格60%的维护保养服务；5年内提供市场价格80%的检测和维保服务，这和王忻澜的诉求相比，也打了一些折扣。 </p>
吼吼，王忻澜心里乐开了花，这些条款她很满意，已经可以立刻答应了。 </p>
但是不行，还得再装一下。 </p>
于是王忻澜面带难色的感谢了波音方面的理解和支持，同时表示自己的权限受限，需要请示，暂时休息10分钟。 </p>
…… </p>
10分钟后，王忻澜带来了新的说辞：价格为目录价格52%，服务方面，两项优惠期限需要各延长1年。 </p>
王忻澜严肃的表示，这是最终版本了。 </p>
波音方面讨论一番，最终同意了。 </p>
双方谁也不想耽误，立刻开始推敲采购合同要约文本，并在当天晚上8点钟，暂时签署了这个非正式的要约。至于正式的采购合同和关于客改货项目落户中国的合作协议，这还需要经过具体协商和各方面的律师审核，一时半会根本签不了。 </p>
所有参与这个项目的人都松了口气，大局已定，剩下的细节工作，稳步推进就可以了。 </p>
目录价格52%的报价，看起来比当初许世平出访拿到的5折优惠高了两个百分点，其实一点也不高。因为当初的那个5折所参考的初始价格有水分，高于目录价格。当初的5折，差不多是市面价格58折的样子，而现在的52折则低了6个百分点，确实是非常优惠了。 </p>
第二天上午，王忻澜返回泉城，兴高采烈的向穆东汇报了谈判的现场情况，得意之情，溢于言表。 </p>
穆老板也高兴，他同时盼望着有关部门尽快把客改货项目落地的情况搞定。省得很多人上门骚扰。 </p>
王忻澜提到了12架窄体737货机的事情，说波音方面非常高兴，因为现在这个机型的改装技术非常成熟，国内好几个公司都能做。 </p>
“穆哥，波音的人非常了解中国市场，他们一个主管甚至悄悄问我，这12架的订单，是不是用来做人情的。” </p>
穆老板心说，可不就是做人情嘛，还是个大大的人情。 </p>
嘴上说道：“当然也有一些人情，不过关键是顺风的汪总想要几架，我也就顺势多买一些。对了忻澜，忙完和波音的事情，就得开始和顺风谈了，这事你也负责起来吧。” </p>
“穆哥，真有你的，你给顺风的价格只加了10%，太低了，他们走遍天下也拿不到这个价格。”王忻澜对此有些不满。 </p>
穆东心说，我就是要通过优惠的价格捆绑顺风快递，否则以后凭什么让他们在关键时刻冲在前面。</p>