周小妹翻了个白眼，“说了八百次了，根本没用，那孙子抠死了，要不怎么说他缺德呢！”</p>
表面上叫解总，私下里都叫孙子了。思瑶一声苦笑，这顿午饭吃的，心里拔凉拔凉的，别提多泄气了，真没想到解总是这种人，搞不好自己心心念念的股份，纯粹是一张虚幻的大饼！</p>
看着周小妹一副无所谓的样儿，思瑶琢磨了一下，有些事情不能听风就是雨，或许周小妹说的是真的，但也不排除是她故弄玄虚，自己总不能因为周小妹几句无法求证的闲话，就立马辞职了吧！既然入职了，又没发生什么大不了的事儿，工作该干还得干呐，还是再干一段时间，观察观察再说吧！</p>
下午四点，思瑶准时来到业务部，“大家好！培训时间到了，以后公司的培训由我负责，有什么问题，可以随时跟我沟通。”</p>
思瑶用清脆的嗓音说完，竟然没人理！有的人还看了看思瑶，有的人连眼皮都没抬！奶奶的，明明开早会的时候，一个个还笑脸相迎的，转眼间就视自己如空气，这帮面和心不和的家伙！</p>
思瑶刚要说话，就被打断了！</p>
“王经理好！”</p>
“经理好！”</p>
“王经理，时间太紧迫了，尤其我刚入职，找不到客户，心里特着急，怎么办呐？”</p>
“就是啊，再找不到客户，就被炒鱿鱼了！”</p>
新业务员话音刚落，其中一个老业务员就拿腔拿调地说：“王经理，时间太紧了，今天就别培训了。我现在连找客户的时间都不够，哪有时间参加培训听你纸上谈兵啊！”</p>
“王经理，还是培训吧，我刚入职半个月，现在一个客户也没有，想跟你学一学。”</p>
“经理，我入职三天了，还不会跑业务，你给我们讲讲吧！”</p>
“王经理，我还有五十多个电话没打完呢，今天就别培训了，多留点儿时间给我们打电话吧。”</p>
“一会儿我要外出跑客户，没空参加培训！”一个老业务员说完，还翻了个白眼！</p>
内讧开始了，还没等思瑶表态呢，新老业务员就掐起来了。员工就是这样，不找点事儿互相瞎挤兑，总觉得活着腻歪！傻子都知道，老业务员说的再好听，理由再充分，无非就是不给面子，故意对着干。作为会销经理，思瑶如果不给业务员们培训，不但严重失职，还会被解总认为是自己不能服众，毫无管理能力。</p>
当然，思瑶也不是吃素的，毕竟自己混迹职场也不是一天两天了，出现如此尴尬的局面，也在预料之中，不就是老业务欺软怕硬不服气吗，凭什么不服气，为什么不服气，思瑶心里明镜似的。此刻，思瑶既要证明自己有管理能力，又要让手下人心服口服，不就这点破事儿么，小菜一碟！</p>
想到这儿，思瑶一脸严肃地注视着大家，用冰冷的语气说道：“任何公司，都喜欢优秀的员工，因为优秀的员工具有团队意识，能顾全大局。作为会销经理，我的工作之一，就是给业务员培训。销售是一门学问，也是一门技能，不是仅凭着运气好，卖出去几单就叫销售，很多时候，方法比努力更重要！如果大家不喜欢培训，可以建议解总取消培训，但是在培训尚未取消之前，我必须履行培训的职责。大家也都看到了，公司每天都在招聘，优胜劣汰根本不缺人。如果我们的团队一盘散沙、各自为政，很快就会有人被辞退！引用解总的一句话：没有业绩，一切免谈！”</p>
整个业务部鸦雀无声……</p>
思瑶继续声严厉色地说：“我真心希望大家的业绩节节攀高，只有销售业绩上去了，才说明我来到公司，真正地发挥了作用。如果大家的业绩没有改变，甚至下滑，说明我的存在没有任何意义和价值，解总第一时间就会拿我试问。但是，如果是因为诸位不配合我，那么对不起，枪打出头鸟，今天谁反对谁就站出来，可以直接跳过我，现在就去找解总取消培训！”</p>
思瑶说完，业务部安静得能听到呼吸，仿佛空气都凝固了。</p>
过了一会儿，一个积极性颇高的新业务员说：“王经理说的对，公司提供培训是有道理的，尤其是对于刚入职的新人。”</p>
“王经理，抓紧时间培训吧，不是所有的人都反对培训！”</p>
“就是啊，作为新人，我愿意参加培训！”</p>
思瑶扬了扬眉毛，高傲地说：“今天的培训就免了，你们可以玩命打电话了！”</p>
思瑶的话，让大家摸不着头脑。见苗头不对，不知是谁小声嘟囔：“经理生气啦！”</p>
“我去，真生气了。”</p>
“就是。”</p>
“完了完了！”</p>
……</p>
思瑶拉了把椅子，严肃地坐在前面，“各位不是着急打电话吗，赶紧打吧，时间宝贵！”</p>
场面相当尴尬，业务员们面面相觑，不知如何是好。</p>
思瑶再次催促，“赶紧打电话吧！”</p>
业务员们一个个大眼瞪小眼，没人知道思瑶葫芦里卖的什么药，僵持了一会儿，业务员们终于开始打电话了。</p>
都说新官上任三把火，思瑶不但没烧三把火，还把火给撤了！第一次培训，思瑶反其道而行，在业务部足足坐了一个多小时，像观察员一样认真观察着一切，不但摸清了新老业务员的处事风格、脾气秉性，还总结出业务员打电话失败的关键点！</p>
对于狂妄自大的老员工，思瑶自有一套整治的办法，对症下药才是上策。作为管理者，绝不是靠惩罚和谩骂，惩罚和谩骂都是没脑子人干的事儿。思瑶要做的，是让员工提高工作效率，认知到自身的不足。</p>
第二天下午，思瑶拿着工作日志，不紧不慢地走进业务部。</p>
“大家先把手头的工作放一放，通过昨天下午的观察，我总结出大家在打电话的过程中，遇到的几个问题：1、寒暑假期。有老人反映，暑假要陪伴孙子/孙女，所以不能来旅游（七月份以后可以）。应对措施：暑假结束后，一定要继续回访，这类老人不能放弃。2、身体原因。有些老年人腿脚不好，包括卧病在床、住院治疗、行动不便的老人，他们不方便参加活动。应对措施：如果客户对产品感兴趣，业务员可以上门。3、天气原因。现在是七月份，一年当中天气最热的时候，不少老人担心中暑。应对措施：尽量减少户外活动，邀约他们参加室内活动。4、反聘。目前有的老年人仍然在岗，闲暇时间相对较少。应对措施：周末以及各种假期，可以继续邀约。5、子女反对。有些老人因为子女反对，怕引起家庭矛盾，所以不敢参加活动。应对措施：客户子女不在家的时候，尤其是周一至周五，业务员可以家访，记住要提前预约。6、不够信任。有的老人把业务员当成骗子，或者根本不相信保健品。应对措施：把公司的部分赠品，送给客户免费体验，记住一定要采集信息，及时进行回访。7、停机、空号、挂断、没有购买能力以及不感兴趣的，这些原因可以忽略。8、没有客户源。新业务员不会找客户，除了打电话，根本不知道怎么找客户。我提示一下：找客户的途径有很多，除了打电话以外，在各大商场、超市、促销现场、各种展会等，包括节假日人群集中的场所，都是寻找客户的好地方，只要用心，一年四季能收集到很多客户信息，并从中筛选出真正的客户。”</p>
“王经理，有时候看到老年人，不好意思主动出击啊！”</p>
思瑶瞥了一眼新业务员，“客户就是钱，你不主动去赚钱，钱是不会来找你的，作为一个业务员，必须主动出击！”</p>
“主要是……不好意思……”</p>
“把你追求女朋友的勇气拿出来，你会战无不胜。”说完，思瑶连自己都笑了。</p>
“王经理，被客户拒绝了怎么办？”</p>
思瑶想都没想，顺嘴就应了一句，“客户虐你千百遍，你待客户如初恋，客户是业务员的衣食父母，不能因为父母不理你，你就不理父母！”</p>
业务员们笑了，“哈哈，王经理说的对！”</p>
“那……电话打不下去了，怎么办？”</p>
思瑶看着提问的业务员，“凉拌！”</p>
“啊？凉拌是什么意思？”</p>
思瑶缓了缓语气，“就是换个方式，既然一条路走不通，干嘛不拐弯呢？”</p>
“明白，就是出去跑客户。”</p>
思瑶浅笑，“人们常说：上善若水。水的特点之一就是可柔可刚。既能惊涛骇浪，又能滴水穿石。既能千回百转，又能无孔不入。既能静水深流，又能一泻千里。”</p>
“哇！大道理……”</p>
“就是。”</p>
“经理的意思，是要灵活一些。”</p>
“能屈能伸、游刃有余。”</p>
“经理，昨天没培训，今天算是后补吗？”</p>
“No！”思瑶顿了顿，“今天不是后补，错过了就是错过了。希望下周的培训，大家认真听，错过每一次精彩的培训，都是业务员最大的损失！”</p>
“哇！期待中……”</p>
“就是就是。”</p>
“下周好好听培训。”</p>
……</p>
“好了好了，不耽误大家的时间了，各位继续打电话吧！”说完，思瑶夹着日志离开了。</p>
上班三天，思瑶把熬夜写好的方案交给解总。解总看完以后，坐在老板椅上意味深长地点了点头，“我最感兴趣的就是你提到：与拥有共同客户群的商家合作？”</p>
思瑶继续补充，“对，就是与老年用品商家合作。比如：购买其他商家的产品，赠送我公司免费两日游，利用其他商家宣传自己。”</p>
“哦……”解总应了一声。</p>
“用商家宣传商家，只要跟合作方谈好条件及互惠政策，在北京诸多老年用品商家之中，找到公司的战略伙伴应该不是件难事儿。”</p>
“你的建议是：心理咨询+健康专家+保健产品=三合一？”</p>
“对！”思瑶点了点头，“公司应该由内而外、从心理到身体，全方位地成为中老年人的健康顾问。毕竟现在的中老年人，内心是孤独的，精神是空虚的，身体是病弱的，生活是无助的……”</p>
“有道理。”解总表示认可。</p>
思瑶继续说：“有些商家卖的是服务，有些商家卖的是品牌，有些商家卖的是售后，有些商家卖的是奢侈。我认为在这个人情冷漠的社会，公司更应该卖的是感情，卖的是温暖。因为老年人需要的不仅是健康，更需要温暖，需要关爱！”</p>
解总若有所思地应了一声，“嗯……我明白你的意思。”</p>
思瑶挤出一丝职业微笑，“因此，情感投资，即是售前敲门砖，又是售后安慰剂，其作用不可小觑。”</p>
“公司一定要请来……很专业的心理专家吗？”解总追问。</p>
“不是那种，而是需要业务员耐心地、贴心地，甚至像子女一样真真正正的关爱老人，跟他们谈心，给他们温暖，用爱去融化他们，而不是强买强卖地欺骗，只有这样才会有好的口碑，企业也会越做越大！”</p>
“你觉得……业务员们能做到吗？”</p>
“市场竞争嘛，凡事都要有付出。如果一味地硬性销售，一来，销售业绩难创新高，业务员容易被排斥。二来，跟客户缺少粘着度，容易导致客户流失。”</p>
解总下意识地转悠着转椅，“嗯……有点儿意思，就是跟客户谈感情！”</p>
“对，谈感情，谈惯性消费，毕竟保健品不是药品，所以只谈感情不谈疗效。”</p>
“确实，很多消费者都是惯性消费。”</p>
思瑶笑了一下，“包括我本人，也是惯性消费者。”</p>
“对了，业务员的培训怎么样了？”</p>
“说起培训这事儿，业务员总觉得时间太紧，培训会耽误他们找客户，解总您看，以后每周一次的培训，还要继续吗？”思瑶特地问了一下。</p>
“培训很重要，新员工没经验，根本不会跑客户，还有的新人刚毕业，老员工也就那么几个，公司养一大帮人，天天没业绩怎么行？”</p>
“总体来说……还是新员工对培训更感兴趣。”思瑶再次暗示。</p>
“这个我知道，公司人员流动性太大，如果能从新员工里筛选出优秀的业务员，公司肯定会加薪留下。如果老员工长期没有业绩，也照样辞退。企业不是慈善机构，所以只讲业绩，不讲人情！”</p>
思瑶点了点头，“明白。”</p>
“任何公司都是，老员工居功自傲，不好管理。至于客户嘛，随时都可以换人维护，公司需要补充新鲜血液。”</p>
听话听音，解总的意思是，客户是属于公司的，业务员可以滚蛋，如果公司把老业务员挤兑走，让新业务员维护，能省一大笔提成钱！</p>
“好的，没问题！”思瑶随声附和。</p>
“我希望本周的业绩，远远超过上周，这样才能彰显出你的重要性！”解总再次施压。</p>
“解总，您放心！虽然业绩无法预知，但是我会全力以赴！”</p>
“你们的努力我都看得到，但我要的是业绩，如果每周给我卖出几十万，业务员可以天天回家睡大觉。”</p>
“这点我明白！还有一个问题，暑天组织户外活动，老年人很容易中暑。”</p>
解总懵了片刻，“呃……是吧？可是会销就是出去旅游的呀，如果不旅游，公司怎么产生销售？”</p>
“我认为春秋两季，可以组织户外活动游山玩水。冬夏两季，最好搞室内联谊会。比如：可以组织‘与子偕老’的室内活动，为单身老年人牵线搭桥寻找伴侣，或者组织‘梦回青春’的时装走秀等等，活动主题虽然不同，但目的都是为了把老年人聚在一起卖保健品。”</p>
“呃……你这个建议不错，为中老年人牵线搭桥……”</p>
“根据季节和场地，随时调整活动内容，使每一次活动都有不同的意义，不一定非得出去旅游。”</p>
“说的对，周小妹的活动方案永远都是千篇一律，要不是有些老头子喜欢看她，我早就把她辞退了，结果她还不识趣，竟然敢跟我提涨工资！”</p>
“哦……”思瑶无言以对，尴尬地应声。</p>
“要不然……这样吧，以后活动方案你和周小妹共同策划。”</p>
“哦……”思瑶恍然大悟，看来给公司支招，就等于给自己找差事。</p>
“行，先这么着，你回去忙吧。”</p>
“好的解总，有事儿您叫我。”</p>
离开解总的办公室，思瑶马不停蹄地来到业务部。一进屋，思瑶看到业务员有聊天的，有打电话的，还有抠手机的……</p>
“各位，先把手头的事儿放一下。”说完，思瑶停顿了片刻，继续说：“今天解总找我谈话的时候，特地强调公司的人员流动性太大，如果能从新员工里筛选出优秀的业务员，公司肯定会加薪留下，如果老员工没有业绩，也照样开除，企业不是慈善机构，所以只讲业绩，不讲人情。”</p>
一屋子的人，鸦雀无声……</p>
看着大家异样的神情，思瑶心里特别爽，“我特地问了一下要不要继续培训，解总说了，培训很重要，新员工没经验，还有的刚毕业，老员工也就那么几个，公司养一大帮人，天天没业绩怎么行？”</p>
依旧鸦雀无声……</p>
思瑶很清楚，自己转述的这些话，无疑是给新人吃一颗定心丸，给老业务员敲一敲警钟。毕竟，人老了不值钱，尤其身在职场，资格越老，就越容易成为公司必须拔除的眼中钉。之所以很多公司不留用老员工，正是因为老员工不但工资高，还懒懒散散，总觉得在公司混的久了，就可以不服管。更可笑的是，老员工根本没有自知之明，不但没有危机意识，还每每站在刀尖上沾沾自喜！职场可是深水区，淹死人都不带冒泡的，没事儿最好别嘚瑟，更别妄想躺在功劳簿上，天天吃老本。要知道，公司用完人就扔掉，功劳簿是会过期的，想在职场当大爷儿，除非自己当老板！</p>
看到业务员们一个个变了脸色，思瑶暗自庆幸，自己的目的已经达到了，“所以呢，下周还会继续培训。好了，大家忙吧！”说完，思瑶挤出一丝职业微笑，迈着魔鬼的步伐走出业务部。</p>
教训完业务员，思瑶并没有很开心，虽然赢了一局，却是心事重重。一想到解总的要求，思瑶就觉得压力山大，管理者也不是那么好当的，手里必须有两把刷子。</p>
回到座位上，思瑶愁眉紧锁，鹤立鸡群的滋味并不好受。此时此刻，思瑶只有一个念头，惟愿本周的业绩超过上周，要不然真的是颜面扫地，情何以堪呐！</p>